Que publier sur LinkedIn en B2B : idées de posts pour dirigeant de PME
Que publier sur LinkedIn en B2B quand on dirige une PME ? Types de posts, exemple concret, fréquence et erreurs à éviter, sans y passer ses soirées.
Un guide Octobre MarketingVous savez que LinkedIn compte pour votre activité. Vos clients y sont, vos prospects aussi.
Mais au moment d'écrire un post, rien ne vient. Ou alors une idée qui vous semble trop banale pour être publiée.
Alors vous repoussez. Une semaine, puis un mois. Et quand vous publiez enfin, c'est une photo de salon avec « Ravi d'avoir échangé avec de nombreux partenaires ».
Le problème vient rarement d'un manque d'idées. Il vient surtout d'une mauvaise idée de ce qu'un post LinkedIn B2B doit être.
Dans cet article, on vous montre quoi publier sur LinkedIn en B2B quand on dirige une PME, sans y passer ses soirées. Avec des exemples de posts que vous pouvez adapter à votre métier.
Que publier sur LinkedIn en B2B ? D'abord, ce que vos clients vous demandent
La meilleure source d'idées, ce sont les questions qu'on vous pose toutes les semaines.
Celles qui reviennent en rendez-vous, au téléphone, dans les mails avant un devis. Vous y répondez déjà à l'oral. Il suffit de l'écrire.
Prenez dix minutes et notez les questions de vos trois derniers mois. Par exemple, pour une entreprise de maintenance industrielle :
- « Combien de temps faut-il prévoir pour un arrêt de ligne ? »
- « Vous intervenez sur des machines d'autres marques ? »
- « On fait quoi en attendant la pièce ? »
Chacune de ces questions peut devenir un post. Vous avez probablement de quoi publier pendant des mois.
Si vous vendez à des sites industriels, on explique aussi comment on aborde la prospection B2B dans l'industrie.
La CCI Paris Île-de-France recommande d'ailleurs la même chose dans sa fiche pratique sur le calendrier éditorial des dirigeants : partir des questions réelles de vos clients plutôt que d'un sujet à la mode.
Un bon post B2B répond à une question qu'un de vos prospects se pose déjà.
Les types de posts qui marchent pour un dirigeant de PME
Pas besoin de vingt formats. Quatre ou cinq suffisent, et vous tournez entre eux.
La question client, avec une réponse franche
Vous reprenez une question telle qu'on vous l'a posée. Vous répondez comme vous le feriez à un client, y compris quand la réponse est « ça dépend ».
C'est le format le plus simple, et souvent le plus utile.
L'erreur que vous voyez souvent
Chaque métier a ses erreurs classiques. Le client qui attend la dernière minute, la clause qu'on oublie dans un contrat, la pièce qu'on ne commande jamais à l'avance.
Vous la décrivez, vous expliquez pourquoi elle coûte cher, et ce que vous conseillez à la place.
Le mini cas client
Une situation, ce que vous avez fait, ce qui en est sorti. Trois paragraphes suffisent.
Pas besoin de nommer le client. « Un site de production en Isère » ou « un cabinet de douze personnes » parle autant. Et si vous n'avez pas de résultat chiffré, ne l'inventez pas. Racontez simplement ce qui a changé pour lui.
Les coulisses de votre métier
Comment se passe une intervention. Ce que fait votre équipe avant un chantier. Pourquoi vous refusez certains projets.
Ce sont des choses évidentes pour vous. Pour un acheteur qui ne connaît pas votre métier, elles rassurent.
Votre avis sur une pratique du secteur
Une vraie position, argumentée, sur quelque chose que vous voyez dans votre secteur. Une norme, une habitude, une façon de faire les appels d'offres.
Ce format demande un peu plus de courage. C'est aussi celui qui fait le plus réagir les gens qui pensent comme vous.
Exemple concret : un post écrit à partir d'une question client
Imaginons un cabinet d'expertise comptable qui accompagne des artisans et des petites entreprises du bâtiment.
Une question revient souvent en janvier : « Est-ce que je dois passer en société cette année ? »
Voici le post que le dirigeant pourrait publier :
« Est-ce que je dois passer en société cette année ? »
On me pose la question presque chaque semaine en début d'année.
Ma réponse honnête : pas forcément.
Avant d'en parler, je demande trois choses. Votre chiffre d'affaires prévu, ce que vous comptez vous verser pour vivre, et si vous avez prévu d'embaucher.
Selon les réponses, rester en entreprise individuelle peut être plus simple et moins coûteux.
Le mauvais réflexe, c'est de changer de statut parce qu'un collègue l'a fait.
Si vous vous posez la question, venez avec ces trois chiffres. On gagnera du temps tous les deux.
Ce post ne vend rien. Il montre comment le cabinet raisonne, et il donne envie à un artisan qui se pose la question d'appeler celui-là plutôt qu'un autre.
Notez aussi ce qu'il ne fait pas : pas de chiffre inventé, pas de promesse, pas de « contactez-nous pour un audit gratuit ».
Si vous travaillez avec ce type de cabinets, on a une page dédiée à la prospection B2B pour l'expertise comptable.
À quelle fréquence publier quand on n'a pas le temps ?
Une fois par semaine, c'est déjà très bien pour un dirigeant de PME.
Le plus dur, c'est de tenir dans la durée. Mieux vaut un post par semaine pendant six mois que cinq posts la première semaine et plus rien ensuite.
Ce qui aide :
- bloquer un créneau d'une heure par mois pour écrire trois ou quatre posts d'un coup ;
- garder une note sur votre téléphone où vous ajoutez les questions clients au fil de l'eau ;
- publier le même jour chaque semaine, pour que ça devienne une habitude.
Et après la publication, prenez quelques minutes pour répondre aux commentaires. Une conversation en commentaire vaut souvent plus que cent likes.
Les posts LinkedIn ne servent à rien sans prospection, et l'inverse aussi
Publier seul, en attendant que les bons prospects tombent dessus, c'est long. Votre réseau n'est peut-être pas composé de vos clients idéaux.
Prospecter sans jamais publier, c'est l'inverse. Quand un prospect reçoit votre invitation ou votre message, il va voir votre profil. S'il ne trouve rien, il n'a aucune raison de vous répondre.
Les deux fonctionnent ensemble. Vous invitez des personnes bien choisies, vous publiez des posts utiles pour elles, et quand vous leur écrivez, votre nom leur dit déjà quelque chose.
On a détaillé la partie invitation dans notre article sur le message d'invitation LinkedIn en B2B. Et pour la vision d'ensemble, profil compris, voir comment transformer son profil LinkedIn en canal d'acquisition.
Les erreurs à éviter dans vos posts LinkedIn B2B
Parler de vous au lieu de parler du client
« Nous sommes fiers d'annoncer… », « Nouvelle belle collaboration… ». Ces posts intéressent votre équipe et vos partenaires. Rarement vos prospects.
Vous pouvez en publier de temps en temps. Mais si c'est tout ce que vous publiez, votre profil ressemble à une plaquette.
Copier les codes des influenceurs LinkedIn
Les histoires inspirantes avec une leçon de vie à la fin, les phrases d'accroche en une ligne, les « Je vais être honnête avec vous ». Votre acheteur dans l'industrie ou le BTP ne cherche pas ça.
Il cherche quelqu'un qui connaît son sujet. Écrivez comme vous parlez à un client.
Rester trop général
Un post sur « l'importance de la relation client » pourrait être écrit par n'importe qui, dans n'importe quel secteur.
Un post sur « pourquoi on demande toujours les plans avant de chiffrer une rénovation de toiture » ne peut venir que de vous. C'est ce qui le rend crédible.
Mettre un appel à l'action commercial à chaque post
« Contactez-nous », « Réservez votre démo », « Lien en commentaire ». Une fois de temps en temps, pourquoi pas. À chaque post, ça transforme votre profil en panneau publicitaire.
Une question ouverte en fin de post fonctionne mieux : « Chez vous, c'est géré en interne ou avec un prestataire ? »
Juger un post à ses likes
Un post qui fait dix likes mais qui amène un message d'un directeur de site que vous visiez depuis un an a mieux marché qu'un post viral.
Regardez plutôt les visites de profil, les demandes de connexion de personnes de votre cible et les messages reçus.
Comment s'y prendre cette semaine
- Notez dix questions que vos clients vous ont posées ces derniers mois.
- Choisissez-en une et répondez-y en dix à quinze lignes, comme à l'oral.
- Relisez en vous demandant si un concurrent aurait pu écrire exactement le même texte. Si oui, ajoutez un détail de votre métier.
- Publiez, puis répondez aux commentaires dans la journée.
- Recommencez la semaine suivante avec une autre question.
Au bout de deux mois, vous aurez un profil qui montre ce que vous savez faire. C'est ce que vos prospects verront quand vous les contacterez.
Notre position sur les posts LinkedIn en B2B
Pour un dirigeant de PME, LinkedIn n'est pas un concours de visibilité.
Un post par semaine, écrit à partir d'une vraie question client, avec le vocabulaire de votre métier, fera plus pour votre activité que des contenus « inspirants » publiés tous les jours.
Et ces posts prennent toute leur valeur quand ils accompagnent une prospection ciblée, plutôt que d'attendre que les bons prospects vous trouvent seuls.
Si vous voulez construire ce duo profil, contenu et prospection, c'est ce qu'on fait dans notre accompagnement LinkedIn. Vous pouvez aussi jeter un œil à nos cas clients pour voir comment ça se passe en pratique.
Ce sujet, on le rencontre tous les jours chez Octobre.
Nous construisons et opérons vos séquences de cold email et LinkedIn : ciblage, rédaction à la main, infrastructure d'envoi et suivi des réponses.
