Agence marketing B2B ou agence de prospection B2B : que choisir ?

Qu’est-ce qu’une agence marketing B2B ?

Une agence marketing B2B intervient généralement sur la manière dont une entreprise attire, convainc et transforme ses prospects.

Son périmètre peut donc être assez large.

Elle peut travailler sur votre site internet, votre référencement, votre contenu, votre image de marque, votre acquisition ou votre présence sur LinkedIn.

L’objectif est généralement de créer un environnement qui permet à l’entreprise d’être davantage visible et de générer des opportunités commerciales.

Mais toutes les agences marketing B2B ne travaillent pas de la même manière.

Certaines sont très orientées communication et contenu.

D’autres sont spécialisées dans la publicité.

D’autres encore se concentrent essentiellement sur la génération de leads.

C’est pour cette raison que l’appellation seule ne suffit pas vraiment à savoir ce que l’agence va concrètement faire pour vous.

Et une agence de prospection B2B ?

Une agence de prospection B2B intervient beaucoup plus directement dans la recherche de nouvelles entreprises à contacter.

Elle va généralement commencer par identifier vos cibles.

Par exemple :

une typologie d’entreprise ;

une taille ;

un secteur ;

une zone géographique ;

et surtout les bonnes personnes à l’intérieur de ces entreprises.

Elle construit ensuite une base de prospection et met en place les campagnes permettant de contacter ces personnes.

Cela peut passer par le cold email B2B, LinkedIn ou plusieurs canaux en parallèle.

L’objectif est donc beaucoup plus immédiat :

créer des conversations commerciales avec des entreprises qui correspondent à votre cible.

Là où le marketing cherche souvent à attirer les prospects, la prospection va directement les chercher.

La vraie différence : inbound et outbound

C’est probablement la distinction la plus simple.

Une grande partie du marketing traditionnel repose sur une logique inbound.

Vous publiez du contenu.

Vous travaillez votre référencement.

Vous améliorez votre site.

Vous communiquez sur LinkedIn.

Et progressivement, certaines personnes découvrent votre entreprise et viennent vers vous.

La prospection repose davantage sur une logique outbound.

Cette fois, vous n’attendez pas que le prospect tombe sur vous.

Vous identifiez l’entreprise que vous souhaitez contacter et vous allez directement engager la conversation.

Les deux approches ne sont pas opposées.

Au contraire.

Elles fonctionnent généralement beaucoup mieux lorsqu’elles se complètent.

Prenons un exemple

Imaginez une entreprise industrielle qui vend une solution à destination des responsables QHSE.

Une agence marketing pourrait travailler son référencement autour des problématiques rencontrées par les responsables QHSE, publier du contenu LinkedIn, améliorer les pages de son site et créer des études de cas.

Une agence de prospection pourrait, de son côté, identifier plusieurs milliers d’entreprises correspondant à la cible, trouver leurs responsables QHSE et les contacter avec une campagne dédiée.

Dans le premier cas, on construit progressivement la visibilité.

Dans le second, on provoque directement les premières conversations.

Et si les deux sont correctement reliés, le responsable QHSE contacté par email peut ensuite aller voir le site, consulter le profil LinkedIn du commercial, lire un contenu et être beaucoup plus en confiance au moment de répondre.

C’est précisément là que les deux disciplines deviennent intéressantes ensemble.

Quand choisir une agence de prospection B2B ?

Si votre problème principal ressemble à :

“Nous avons une bonne offre, mais pas assez de conversations commerciales.”

La prospection est probablement le premier levier à regarder.

Vous avez déjà un produit ou un service.

Vous connaissez à peu près vos clients.

Vous savez quelles entreprises pourraient acheter.

Mais personne n’a réellement le temps de chercher ces entreprises, de construire les fichiers, de contacter les décideurs et d’assurer les relances.

Dans ce cas, travailler le référencement pendant douze mois peut être intéressant, mais cela ne répond pas forcément au problème immédiat.

Une campagne de prospection automatisée permet de tester beaucoup plus rapidement un marché.

Vous pouvez contacter une première cible, observer les réponses, modifier le message, tester une deuxième cible et comprendre progressivement où se trouvent les meilleures opportunités.

Quand choisir une agence marketing B2B ?

Le marketing devient particulièrement important lorsque votre problème n’est pas uniquement d’obtenir des rendez-vous.

Vous avez peut-être déjà des commerciaux.

Vous prospectez déjà.

Mais lorsque quelqu’un recherche votre entreprise, votre site ne reflète pas réellement ce que vous faites.

Votre LinkedIn est presque vide.

Vous n’apparaissez pas sur Google.

Vous avez peu de contenus à transmettre à un prospect qui souhaite comprendre votre expertise.

Dans cette situation, augmenter encore le volume de prospection ne résoudra pas nécessairement le problème.

Il faut travailler ce qui se passe avant et après le premier contact.

Parce qu’un prospect B2B ne répond généralement pas uniquement à un email.

Il regarde votre entreprise.

Il consulte votre site.

Il regarde parfois LinkedIn.

Il cherche à comprendre qui vous êtes et si votre solution semble sérieuse.

Tout cet environnement participe à la conversion.

Et si le vrai besoin était une agence d’acquisition B2B ?

C’est justement là que nous trouvons la distinction intéressante.

Chez Octobre, nous avons choisi de parler d’acquisition B2B plutôt que simplement de prospection.

Parce que générer des rendez-vous ne suffit pas toujours.

Vous pouvez construire la meilleure campagne de cold email B2B du monde : si le prospect arrive sur un site incompréhensible ou sur un profil LinkedIn vide, vous perdez une partie du travail effectué auparavant.

À l’inverse, avoir un très beau site avec trois visiteurs par semaine ne crée pas non plus beaucoup d’opportunités.

Notre logique consiste donc à relier les différents éléments.

Identifier les bonnes entreprises.

Trouver les bons interlocuteurs.

Construire les campagnes.

Écrire les messages.

Développer une vraie stratégie LinkedIn B2B.

Analyser les réponses.

Et regarder ce qu’il se passe ensuite lorsque les prospects découvrent l’entreprise.

L’objectif n’est pas de choisir entre marketing et prospection.

C’est de comprendre quels leviers sont réellement nécessaires pour générer des opportunités.

Une agence avec plusieurs leviers n’est utile que si tout est relié

Faire de la prospection, du LinkedIn et travailler un site internet n’a pas beaucoup d’intérêt si chaque canal vit de son côté.

La vraie question n’est donc pas de savoir combien de services propose une agence.

C’est de comprendre comment ils travaillent ensemble.

Une campagne de cold email peut générer la première prise de contact.

Le profil LinkedIn du commercial peut ensuite rassurer le prospect.

Le site lui permet de comprendre l’offre et de consulter des références.

Chaque levier doit pousser dans la même direction.

C’est justement pour cette raison que nous avons construit Octobre autour de l’acquisition B2B plutôt qu’autour d’un canal unique.

Posez une question très simple avant de choisir

Imaginez que vous signez demain.

Que va-t-il concrètement se passer pendant les trente prochains jours ?

Si la réponse reste floue, demandez davantage de détails.

Qui travaille sur votre cible ?

Qui construit la base ?

Qui rédige les messages ?

Qui analyse les campagnes ?

Quels indicateurs seront suivis ?

Comment les résultats seront-ils utilisés pour améliorer la suite ?

Et si vous travaillez votre marketing :

quels contenus vont être créés ?

pour quelles recherches ?

pour quelle cible ?

et surtout dans quel objectif ?

Une stratégie d’acquisition devient beaucoup plus simple à comprendre lorsqu’elle est traduite en actions concrètes.

Agence marketing ou agence de prospection : notre réponse

Si vous devez choisir entre les deux, commencez par votre problème.

Si vous manquez de conversations commerciales, commencez probablement par la prospection.

Si votre entreprise génère déjà des contacts mais peine à convaincre, à être visible ou à convertir, le marketing peut être prioritaire.

Et si les deux problèmes existent en même temps, ce qui est assez fréquent, il faut probablement arrêter de les traiter séparément.

Prospection, LinkedIn, contenu et site internet participent tous au même parcours.

Un prospect reçoit votre email.

Il cherche votre nom.

Il consulte votre LinkedIn.

Il ouvre votre site.

Il regarde vos références.

Puis il décide s’il répond ou non.

C’est aussi simple que ça.

Chez Octobre, c’est cette logique que nous essayons de construire : un système d’acquisition B2B dans lequel chaque canal aide les autres à mieux fonctionner.

Pas davantage d’outils.

Pas davantage d’emails envoyés juste pour afficher un gros chiffre dans un reporting.

Simplement davantage de bonnes conversations avec les bonnes entreprises.

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